Статьи

Home › News

Как из убыточной компании сделать лидера: принципы Papa Johns

06.09.2018

Я купил бизнес осенью 2008 года, после ипотечного кризиса в США. На тот момент у компании было четыре ресторана в России. Сейчас у нас 123 точки. Расскажу, за счет чего мы смогли добиться таких результатов.

Уделяю внимание деталям

Осенью 2008 года компания была почти банкротом. Рестораны приносили прибыль, но главный офис сжирал все деньги. Благодаря вниманию к деталям за год мы вышли на безубыточность, а через 1,5 года — и на прибыльность. Я смотрю на бизнес как на расклад финансовых и математических моделей. Мы анализировали, где улучшить бизнес-процессы; начали собирать данные о предпочтениях и ожиданиях клиентов. Практикуем такой подход и сейчас.

Фокусируюсь на перспективах

Помимо продажи франшизы, мы сконцентрировались на открытии собственных ресторанов. Поменяли политику ценообразования, изменили меню. Начали работать с поставщиками, чтобы сократить затраты на ингредиенты. Стали считать эффективность вложений в каждый маркетинговый канал. Теперь я могу определить, откуда к нам пришли клиенты и сколько стоило привлечение одного человека. Поэтому мы сосредоточены на развитии бизнеса в Интернете.

Всегда держу слово

Если я что‑то обещаю, то всегда делаю. Самая дорогая вещь для Генерального Директора — его слово. Если ты всегда держишь слово, то люди доверяют тебе. Так, в кризисное время, когда выручка стала мизерной, мы продолжили строить пять ресторанов. Мне приходилось встречаться с каждым поставщиком и подрядчиком, чтобы они поняли, что мы не намерены скрываться или обманывать.

С персоналом веду себя так же. Сотрудники знают, даже на устные договоренности они могут с уверенностью положиться. Такое отношение очень помогает в работе.

Анализирую конкурентов

Конкуренты делают нас лучше, помогают объективно оценить собственные результаты. Например, сегодня одна из наших приоритетных задач — гарантия доставки за 30 минут. Конкуренты способны выполнить такую задачу, у нас эта опция доступна не во всех ресторанах. Мы проводим онлайн-опросы клиентов, используем «тайных покупателей», а также стараемся объективно анализировать стратегию конкурентов.

Развиваю и укрепляю команду

Моя правая рука, директор по административным вопросам, работает в компании с 2002 года. К нам он пришел водителем. Многие в фирме работают больше десяти лет. В этом есть плюсы и минусы. Минус в том, что мы близко знакомы, знаем хорошие и плохие стороны друг друга. Поэтому в работу могут вмешиваться эмоции и все усложнять. Но плюсов больше. Мы проявляем терпение друг к другу и хорошо понимаем, когда и что лучше спросить и сделать.

В коллективе люди должны знать, чего от тебя ждать. Это создает комфортные условия. Мы очень много времени проводим вместе, но сотрудники работают не ради компании, а ради собственных семей, для обеспечения своей материальной свободы. Поэтому я стараюсь дать понять подчиненным, что, хотя для меня на первом месте бизнес, их личные цели я тоже уважаю. Компания оплачивает образовательные курсы, поездки в Европу для изучения английского языка и пр.

Иду к большой цели маленькими шагами

Когда я купил бизнес, я не думал, что хочу открыть 500 ресторанов. Я, может, держал это в мыслях, но каждый день просыпался и прикидывал, что мне сделать сегодня, чтобы компания стала лучше.

Мы совершенствуем подход к маркетингу, стараемся более эффективно собирать данные для финансовых и  бухгалтерских отчетов . Например, преобразовали маркетинговый отчет. Сейчас оцениваем эффективность вложений в рекламу в разрезе каналов, отдачи по акциям. Фактически оцениваем каждый показатель, который способен влиять на продажи, чтобы получать максимальную отдачу от инвестиций в рекламу.

Рационально подхожу к решению конфликтов

Когда возникает конфликт, нужно уметь посмотреть на него со стороны. Это помогает контролировать эмоции. Если ты не чувствуешь личную связь с проблемой, ты способен решить ее максимально продуктивно.

В процессе разговора нужно сконцентрироваться на самом важном. Это помогает найти наиболее логичное решение. Десять лет назад у меня получилось бы сделать так один раз из десяти, сегодня — уже шесть. Надеюсь, когда-нибудь получится десять из десяти.

В сложной ситуации беру паузу

Я слишком нетерпелив, всегда быстро реагирую, хочу решить проблему одним махом. Кажется, если не решишь сейчас же, проблема вырастет. Оперативность важна в бизнесе, но нельзя поддаваться эмоциям. Надо взять паузу, хорошо выспаться и на следующий день принять решение. Каждый раз, когда я не следовал этому правилу и не откладывал решение, результат был хуже. Конечно, бывают ситуации, требующие немедленного решения. Но чаще всего это иллюзия, что проблему нужно решить именно сейчас.

Следую трендам

Наша аудитория — клиенты от 20 до 40 лет. Они любят заказывать пиццу, когда хотят сыграть большой компанией. Мы начали предлагать им свои игры. Сделали собственную интернет-игру в формате «Братьев Марио»: клиент собирает ингредиенты и накапливает баллы, которые потом может потратить на пиццу. Игру разместили на сайте и в соцсетях. Каждому, кто проходил игру, отправляли промокод на бесплатную пиццу.

Аналитика сайта позволяет посчитать, сколько человек участвовало в игре, сколько прошло до конца, сколько подарков мы выдали. На выручку от игры пришлось 3% от всех продаж за месяц без дополнительных инвестиций в рекламу. Недавно запустили аналогичный проект с другой игрой.

Привлекаю в команду профессионалов

Сложно найти хороших специалистов, это постоянный процесс. Я встречаюсь с потенциальными сотрудниками на разные позиции каждую неделю. При подборе людей я оцениваю, как кандидаты формулируют мысли, о чем говорят, умеют ли работать в команде. Успех на работе зависит от качества и эффективности общения. Решения принимаю на интуитивном уровне.

Веду дела честно

Я занимаюсь бизнесом 17 лет. Первый раз меня крупно обманули в Америке. Здесь тоже обманывали, но нечестное ведение бизнеса — международная проблема, а не особенность российских предпринимателей. Я не думаю, что весь бизнес в России построен на обмане. Мы честно ведем бизнес в России, платим все налоги и не играем в грязные игры против конкурентов.