Усадьба ЗНАМЕНСКОЕ-САДКИ

Статьи

Новый потребитель — новые техники продаж

Опубликовано: 24.08.2018

видео Новый потребитель — новые техники продаж

КАК ПРОДАВАТЬ ЧТО УГОДНО КОМУ УГОДНО. тренинг по продажам. курсы продаж 2018

В наши дни от 50 до 90% бизнес-решений принимаются до первого общения с представителем отдела продаж [i] . Портрет потребителя изменился вместе с его привычками и «местами обитания». Поэтому поставщикам продуктов и услуг в сфере ИТ приходится отказываться от традиционных подходов и осваивать новые техники работы с клиентами.


Пример холодного звонка по сценарию (зал в восторге)

Как изменился потребитель

Ещё совсем недавно человек, нуждавшийся в покупке ИТ-решения, в первую очередь обращался в отделы продаж поставщиков ИТ-продуктов и услуг. Продавец, в свою очередь, выступал в роли технического эксперта, рассказывал об особенностях продуктов и помогал сделать правильный выбор. Сейчас всё изменилось. Принимая решение о покупке, потребители могут за считанные минуты найти подробную информацию и аналитику о любых продуктах и услугах в обзорах и сервисах с отзывами в Интернете.


Сегментация клиентов часть 2. Кошечкин Сергей. Техники коммуникации в продажах.

Благодаря доступу к неограниченному количеству информации в открытых ресурсах покупатели стали намного более информированными и вплотную приблизились по технической квалификации к продавцам, которые в глазах клиентов уже утратили гегемонию экспертов в большинстве областей ИТ. В результате процесс выбора продуктов и услуг всё больше смещается на территорию клиента, а зачастую и вовсе проходит без участия продавца.

Новые правила игры появились на ИТ-рынке во многом благодаря поколению миллениалов. Если раньше большинство руководителей относились к «старой школе», то теперь 38% пользователей, влияющих на принятие решения о покупке, находятся в возрасте от 25 до 34 лет [ii] . Вместе с тем изменились привычки и любимые платформы потребителей, а на смену классической воронке продаж пришла «охота за мнениями» и борьба брендов за присутствие в информационном поле. Модель пользования ИТ-решениями стала более гибкой, и миллениалы всё чаще предпочитают услуги, а не разовые покупки, требующие серьёзных единовременных вложений.

И всё же новые практики вступили в свои права ещё не во всех сегментах. Госучреждения, которые являются в России одними из ключевых заказчиков ИТ-решений, пока остаются сторонниками более консервативных подходов. Однако в любом случае будущее за миллениалами и их моделью потребления, поэтому со временем новые тренды охватят и госсектор.

Как выстраивать продажи в новых условиях

В современном мире покупателей-экспертов продавцам уже недостаточно просто наращивать техническую квалификацию. Грамотный цифровой маркетинг, выстроенный с учётом особенностей аудитории, — это ключевой инструмент повышения продаж для современного поставщика ИТ-решений, ведь в среднем две трети пути клиента сегодня проходят онлайн [iii] .

Да и вообще, усилия поставщика по привлечению покупателей приносят мало плодов, если у него нет современного информативного сайта, который занимает верхние строчки в органической (не рекламной) выдаче поисковых систем и подходит для просмотра с мобильных устройств. 70% пользователей сами ищут необходимый контент [iv] , так что если у вас не будет удобного сайта, они найдут решение в другом месте, например на сайте конкурента.

Кроме того, успешным продажам способствует наличие базы данных заказчиков, в которой отражены их интересы и потенциальные сферы сотрудничества. Эта информация помогает адресно обращаться к разным аудиториям, а значит увеличивать отдачу от коммуникации.

Корпоративные клиенты требуют максимального вовлечения

При работе с корпоративными заказчиками недостаточно просто разбираться в продуктах и услугах — надо предложить оптимальный способ их применения в конкретной организации с учётом её задач. Для этого продавец должен тщательно изучить специфику бизнес-процессов заказчика и разработать такое решение, которое существенно повысит их эффективность. Особенно ценится умение пройти вместе с заказчиком весь путь преобразований.

В то же время важно иметь в своём портфеле не только коробочные продукты, но и услуги. Современные потребители особенно высоко ценят те из них, при оказании которых поставщик готов вкладывать ресурсы на начальном этапе, получая прибыль в долгосрочной перспективе.

Разумеется, цифровой маркетинг и индивидуальный подход к оптимизации процессов надо сочетать с активными продажами и присутствием на территории заказчика, ведь специфику бизнеса заказчика невозможно полноценно изучить в удалённом формате. Хотя многие организации выстраивают свою работу на одних и тех же принципах, их реализация всё равно различается с технической и административной точки зрения. Кроме того, для повышения эффективности бизнес-процессов нередко приходится сначала преодолевать внутренний консерватизм заказчика и доказывать ему ценность новых практик. А для этого вовлечение продавца должно быть максимальным.

Подведём итоги

Продажа ИТ-решений потребителю нового типа может стать непростой задачей, поскольку он не нуждается (или думает, что не нуждается) в консультациях продавца и чаще всего сам выбирает продукты и услуги, пользуясь онлайн-ресурсами и собственной экспертизой. Выход для поставщиков: информатизация, информатизация и ещё раз информатизация. К счастью, следовать этому пути и оставаться в тренде можно без непосильно крупных вложений. Ведь цифровой маркетинг и другие высокотехнологичные инструменты повышения продаж стали намного доступнее, чем раньше, и по стоимости, и с точки зрения простоты применения.

Однако при внедрении цифровых инструментов важно не забывать, что корпоративным заказчикам нужны не коробки, а решения, индивидуально подобранные на основе вдумчивого анализа их бизнес-процессов. Сочетание этих подходов даёт игрокам ИТ-рынка важнейшие конкурентные преимущества и помогает достойно отвечать на вызовы переменчивой структуры потребления.

Автор статьи — директор департамента партнёрских операций компании «Xerox Россия».

[i] 2015 Millward Brown Digital и Google, Анализ пути покупателя.

[ii] IDC, What Do They Want? Getting Ready to Win the Next Generation of IT Buyers, 2017.

[iii] 2015 Millward Brown Digital и Google, Анализ пути покупателя.

[iv] Источник: исследование Xerox.

Версия для печати

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарий.

Новости

Староладожский историко-архитектурный и археологический музей — заповедник
Ладога – по праву этот город можно считать самым старым на всей Северной Руси, основание которого пришлось на 753 год. Ладога – это первый  территориальное образование, в котором присутствовал порт

Официальный сайт Министерства культуры Чеченской Республики - ГБУ «Аргунский государственный историко-архитектурный и природный музей – заповедник»
Аргунский государственный историко-архитектурный и природный музей-заповедник образован постановлением Совета Министров ЧИ АССР от 15 ноября 1988 г. № 388 на основании постановления СМ РСФСР от 2 июня

Проект «Homo Virtualis» в Государственном музее изобразительных искусств имени А.С. Пушкина


Факультет музыкального искусства
Степанова Светлана Геннадьевна декан факультета музыкального искусства,  кандидат педагогических наук, доцент. Контактная информация:   Телефон: +79148479628 email: [email protected]

Сегодня во флигеле музея-усадьбы "Пружанскі палацык" открывается гончарная мастерская
В целях возрождения аутентичного мастерства керамики сегодня в Пружанах открывается гончарная мастерская,  сообщила корреспонденту БЕЛТА региональный координатор проекта ЕС/ПРООН "Содействие развитию

Музеи МГТУ
Контакты: 183010, г. Мурманск, ул. Спортивная, 13 тел.: (8152) 40-35-23 факс: (8152) 40-35-56 Режим работы: пн–пт: с 09:00 до 17:00 сб, вс: выходные дни Музей истории Мурманского государственного

Нить Ариадны: Путеводитель ~ Франция ~ Ницца ~ Музей Марка Шагала
Музей Марка Шагала Ниже: описание, адрес (как найти), место на карте, официальный сайт в Сети, веб-камеры и комментарии! Музей Марка Шагала - Le Musee National Message Biblique Marc Chagall. Национальный

Лобковицкий дворец на Градчанах и музей-памятник народного прошлого
Строительство дворца заканчивал Ярослав из Пернштейна (владел дворцом с 1554г.), затем вновь проходили работы по реконструкции. В 1627 дворец выкупила Поликсена из Пернштейна (с ее именем связана святыня

Музыка весны
Культура | | Молодёжный фестиваль-конкурс «Сиреневый май» уже в четвёртый раз собрал в воронежском пригороде Сомово молодых исполнителей, работающих в самых разных жанрах Лучших предполагалось определить

Полная программа: «Ночь музеев — 2018» – Большая Деревня
19 мая в Самаре пройдет традиционная «Ночь музеев». В 2018 году ее тема звучит как «Шедевры из запасников»: главные арт-площадки Самары должны будут показать зрителю то,

Редактор - Малышкова М.И. - webдизайн - Толмачев М.В. -Copyright©2000
rss